KONGO PROZamówienia i towar
Co musi być zawsze na stanie? Analiza ABC krok po kroku dla małego sklepu
Brak bestsellera na półce kosztuje więcej niż nadmiar w magazynie: tracisz sprzedaż i zaufanie stałego klienta. Analiza ABC pozwala w godzinę ustalić, czego nie może zabraknąć nigdy – i co można zamawiać spokojniej.
W każdym sklepie jest kilka produktów, po które klienci przychodzą „w ciemno”. Jeśli ich zabraknie, klient nie kupi niczego innego – pójdzie tam, gdzie są. Problem w tym, że intuicja często myli się co do tego, które to produkty. Analiza ABC daje odpowiedź na liczbach.
Zasada 80/20 w sklepie
Analiza ABC opiera się na zasadzie Pareto: niewielka część produktów odpowiada za większość sprzedaży. W typowym sklepie specjalistycznym 15–20% pozycji daje 70–80% obrotu. To właśnie one muszą być zawsze na półce.
| Grupa A (18% produktów) | 76% obrotu |
| Grupa B (27% produktów) | 18% obrotu |
| Grupa C (55% produktów) | 6% obrotu |
Analiza ABC krok po kroku
Krok 1. Pobierz raport sprzedaży
Z kasy fiskalnej albo programu sprzedaży wyeksportuj raport ilościowo-wartościowy za ostatnie 3 miesiące (dla produktów sezonowych – za ten sam okres rok temu). Potrzebujesz: nazwy produktu, ilości i wartości sprzedaży netto. Jeśli masz ceny zakupu – także marży.
Krok 2. Posortuj od największej sprzedaży
Ułóż produkty od najwyższej wartości sprzedaży do najniższej.
Krok 3. Policz udział skumulowany
Dla każdego produktu policz jego udział w całym obrocie i dodawaj kolejne udziały: pierwszy produkt 12%, pierwszy i drugi 21%, trzy pierwsze 28% i tak dalej.
Krok 4. Podziel na grupy
| Grupa | Udział skumulowany | Co oznacza |
|---|---|---|
| A | do ok. 80% | nie może zabraknąć nigdy |
| B | 80–95% | zamawiaj regularnie |
| C | 95–100% | zamawiaj na żądanie lub rzadziej |
Przykład: sklep zoologiczny
| Produkt | Sprzedaż netto | Udział | Skumulowany | Grupa |
|---|---|---|---|---|
| Royal Canin Sterilised 37 4 kg | 6200 zł | 18,2% | 18,2% | A |
| Royal Canin Veterinary Renal 2 kg | 5100 zł | 15,0% | 33,2% | A |
| Brit Care Puppy Lamb & Rice 12 kg | 4800 zł | 14,1% | 47,3% | A |
| Żwirek bentonitowy 10 l | 4300 zł | 12,6% | 59,9% | A |
| Brit Care Cat Sterilized 7 kg | 3900 zł | 11,5% | 71,4% | A |
| Pedigree Dentastix Medium | 2400 zł | 7,1% | 78,5% | A |
| Przysmaki – pozostałe | 3300 zł | 9,7% | 88,2% | B |
| Akcesoria – pozostałe | 4000 zł | 11,8% | 100% | B/C |
Liczby przykładowe.
Wniosek: sześć produktów odpowiada za prawie 80% obrotu. To one trafiają na listę „zawsze na stanie” z minimalnym stanem i sprawdzeniem przy każdym zamówieniu.
Nie tylko obrót: analiza ABC na marży
Bestseller może mieć niską marżę. Zrób drugą analizę – według zysku (marży kwotowej). Produkty, które są w grupie A w obu rankingach, to Twoje „złote produkty”. Te, które są w A tylko według obrotu, przyciągają klientów – też muszą być, ale warto sprawdzić ich ceny. Jak liczyć marżę, wyjaśniamy w artykule Marża a narzut.
Lista „zawsze na stanie” – jak ją prowadzić
- Wpisz produkty z grupy A do jednej listy, podzielonej na kategorie.
- Przy każdym dopisz uwagę: minimalny stan („zawsze min. 10 szt.”), opakowanie zbiorcze, hurtownię.
- Przed każdym zamówieniem przejdź wzdłuż półek i oznacz: jest albo zamówić.
- Gotową listę „do zamówienia” wyślij do hurtowni.
- Dopisuj produkty, o które klienci pytają, a których nie masz.
Produkty C – co z nimi zrobić
Produkty z grupy C to nie zawsze balast. Część z nich buduje wizerunek sklepu specjalistycznego („tu jest wszystko”), a część kupują stali klienci raz na kwartał. Zamiast trzymać je na stanie, możesz zapisywać zamówienia klientów („czeka na”) i zamawiać pod konkretną osobę – a po dostawie dać jej znać SMS-em.
Najczęstsze błędy
- Analiza z jednego miesiąca – zbyt mało danych, za dużo przypadku.
- Pomijanie sezonowości (karmy zimą, przynęty wiosną, prezenty w grudniu).
- Patrzenie tylko na obrót bez marży.
- Zrobienie analizy raz i zapomnienie o niej.
Analiza ABC bez Excela
W statystykach KONGO PRO wgrywasz raport z kasy, a aplikacja sama układa ranking produktów według ilości, obrotu i marży. Najważniejsze produkty oznaczasz gwiazdką, a potem jednym kliknięciem dopisujesz do listy zamówień.